Promocje są be ;)

Wyjaśniam.

Promocja nie może być sposobem na biznes. Nie uważam, aby model walki cenowej był dobrym sposobem na biznes. Z tego względu także promocje uważam za zły model, bo są formą walki cenowej.

Jeśli robisz często promocje, to po ich „odstawieniu”, może okazać się, że… nie ma zamówień. Dlaczego? Bo ludzie kupują u Ciebie tylko dlatego, że masz promocje.

Jeśli natomiast cały swój biznes to jedna, wielka promocja (czyli sklepy typu dyskont), to Twoja oferta przyciąga określoną grupę, która zawsze będzie szukała, gdzie jest taniej i przez to jesteś zmuszony do ciągłego zaniżania swojej prowizji.

Promocja nie buduje lojalności. Tam, gdzie jest promocja, tam są klienci. Sztuką jest mieć klientów, bez promocji i bez zaniżania własnej prowizji. Pewną formą promocji są gadżety dodawane do gazet. Czy one na stałe (tzn. po odstawieniu gadżetów) podnoszą sprzedaż gazet? Nie.

Promocja nie buduje marki. Czy ktokolwiek podniecałby się np. Rolexem, mając świadomość, że może go kupić w promocji?

Promocja musi być przemyślana. Trzeba przekalkulować wszystko tak, aby na promocji nie stracić. To chyba oczywiste.

Promocja ma być czymś wyjątkowym. Klient musi czuć, że to jest coś fajnego, z czego musi skorzystać, bo drugiej okazji nie będzie. Klient nie może pomyśleć: „Eeee, za tydzień będzie inna promocja, to się wtedy zobaczy”.

Promocja musi mieć podane uzasadnienie. Jeśli usłyszę, że robisz promocję 40%, to myślę, że towar jest stary, bezwartościowy, z wadami albo coś jeszcze innego. Jeśli powiesz mi, że dajesz mi 40%, bo jestem Twoim stałym klientem, to czuję się ważna, doceniona i wiem, że towar jest taki, jak zawsze.

Każdy pretekst do promocji jest dobry. Nie musisz czekać z promocjami do świąt. Przykładowo – od tygodnia mamy falę upałów, a Ty masz księgarnię. Możesz zrobić promocję na książki o podróżach po Afryce albo wręcz odwrotnie – na książki o podróżach na Syberię. Zawsze jednak pamiętaj, aby podać uzasadnienie, dlaczego promocja jest właśnie teraz i dlaczego właśnie taka, a nie inna.

Do dzieła! 🙂

Patrycja Kierzkowska

11 myśli nt. „Promocje są be ;)

  1. Sempowicz jerzy

    Generalnie ma Pani rację.
    Ciągłe promocje powszednieją i nie działają na klienta. Jak widzę na witrynie sklepowej na stałe naklejony tekst „PROMOCJA”,”NOWY TOWAR”,”DZISIAJ NAJTANIEJ” to wiem,że nabijają mnie w butelkę. To samo odnosi się do sklepów internetowych. Coś tam w promocji może być, ale stałe promocje typu „zniżka 30 % ” to jakaś paranoja.
    Ja spotykam się jeszcze dodatkowo z innymi promocjami, a właściwie z tekstami od klientów… a firma xxx daje na ten towar 30% rabatu, a pan nic. Pytam o cenę po tym 30% rabacie, ale klient jej nie pamięta. Mówię wtedy OK, ja dam nawet 40-50% rabatu, ale najpierw odpowiednio wywinduję cenę, którą chciałem dać na początku. No i klient zadowolony bo dostał powiedzmy 35% rabatu. Ja też zadowolony bo po 35% rabacie dostałem za towar tyle samo co chciałem początkowo, bo podniosłem wcześniej cenę o 54%. uprzedzam pytanie skąd wzięło się 54% jak dałem 35% rabatu klientowi i wyszedłem na to samo. Krótko…
    Chciałem za zegarek 100,00 PLN. Żeby dać klientowi 35% rabatu musiałem cenę podnieść o 54% bo
    100,00 + (100*54/100)=154,00 -podniosłem cenę o 54% a teraz odejmuję 35% rabatu od tej ceny
    154,00 – (154*35/100)=….100,00 w małym przybliżeniu 🙂

    Odpowiedz
  2. Sławomir Wilk

    Doskonałym antyprzykładem jest sieć sklepów Carry, gdzie zawsze są promocje i jest ciągła rotacja: połowa to drogie produkty (może ktoś się skusi), a druga połowa to rzeczy przecenione o 50, 60, 70 i 80%. Co kilka tygodni asortyment z pierwszej połowy przerzucany jest do drugiej, a powstała luka zapełniana jest nowym towarem. Nie zgodzę się, że sztuką jest mieć klientów bez promocji. Moim zdaniem podstawową sztuką jest zarobić, a forma sprzedaży towaru to rzecz drugoplanowa. Ludzie są przyzwyczajeni do promocji i je po prostu lubią. Promocje są tak powszechne, że sklep który nie atakuje promocjami wydaje się być podejrzany. Merlin cyklicznie – w porozumieniu z wydawcami – tworzy niszowe promocje które przyciągają klientów. Swego czasu przyciągnęli mnie do siebie promocją „Książki Pratchetta po 5 złotych” (kupiłem chyba sześć) i tak zostałem. Kina przyciągają widzów promocjami typu „Bilet dla pary za 70% ceny” i w ten sposób tworzą wiernych i cennych (bo liczonych razy dwa) klientów. Wreszcie promocje to alias „wyprzedaży”, czyli sprytny sposób opróżnienia półek przed dostawą lub nowym sezonem. No i jest różnica między przeceną (towary z wadami) a promocją (za połowę ceny, w pakiecie), nawet jest zdaje się ustawa która zakazuje oznaczać jako „promocje” towary niepełnowartościowe. Tak więc nie jest tak źle z tymi promocjami. Przynajmniej ja jako klient jestem za. 🙂

    Odpowiedz
  3. Krzysiek

    Nie do końca się zgadzam. Oczywiście można oprzeć swój biznes na konkurencji cenowej i wiele firm tak robi. Natomiast jest to najbardziej prosta metoda i każdy tak moze zrobić. Wtedy mamy zdefiniowaną grupę klientów, tzw. poszukiwaczy okazji. Najgorsze co można zrobić to próbować być uniwersalnym tzn. oferować dobrze i tanio, co z reguły ani nie jest jedno ani drugie.
    Natomiast uważam, że prawidłowo wykorzystana promocja może przynieść zwiększenie zakupów nie tylko w zakresie artykułów na promocji, ale również innych. Przykładem niech tu będą markety spożywcze oferujące wybrane produkty na promocji, a jednocześnie kupujemy wiele innych produktów, już nie po promocyjnej cenie.

    Odpowiedz
  4. Zen

    @Damian

    W ZM ciągle są promocje, bo już nie mają co zaoferować swoim klientom..

    Ich nowe publikacje to straszny szajs..dziwie się, że ludzie chcą jeszcze kupować te ebooki a’la wyznacz cele, zapisuj cele itp.

    Widocznie ta ich papka marketingowa działa na ludzi..:)

    Odpowiedz
  5. Dorka S.

    Wczesniejsze e-booki z ZM bardziej mi sie podobaly. Obecnie jak widze promocje tego co maja nowego lub darmowe fragmenty to odnosze wrazenie, ze wydaja wciaz ksiazki o tym samym. Pozdrawiam

    Odpowiedz
  6. shrew Autor wpisu

    Przeczytałam swój wpis ponownie i nie wiem, dlaczego połowa komentarzy (w liczbie 3) odnosi się do Złotych Myśli.

    Odpowiedz
  7. Dorka S.

    Bo ja wiem. Chyba dlatego, ze Zlote Mysli slyna z wielu promocji wiec to moze takie pierwsze skojarzenie. Z pewnoscia piszac tego posta myslalas o jakims sklepie czy serwisie aby opisac czesto popelniane wedlug Ciebie bledy.

    Odpowiedz
  8. Darek Puzyrkiewicz

    Myślę, że stałe promocje to brak pomysłu na budowanie wartości oferty. Klient zawsze kalkuluje, ile dostanie dostanie za swoje pieniądze i jeśli obniży się cenę, to może wydawać się, że otrzymuje całkiem sporo.

    Tylko, że następnym razem, gdy cena jest ‚normalna’, a wartość sprzedawanego produktu się nie zwiększa, klient ani myśli ‚przepłacać’. I koło się zamyka, bo rozwiązaniem jest kolejna promocja.

    A wystarczy dać klientowi większą wartość, lub choćby zwiększyć postrzeganą wartość.

    Odpowiedz
  9. Bartek Juszczyk

    Jak cudownie być ignorantem tej branży i (podobnie jak Shrew) nie mieć pojęcie o co chodzi ze Złotymi Myslami (a wręcz zachodząc w głowę cóż oznacza owe „ZM”)…

    Odpowiedz

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *